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自2013年“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”（下稱“一帶一路”）提出以來，中國與“一帶一路”共建國家一直保持著密切的經貿往來和商務合作關系。
提到經貿往來，人們最先想到的往往是商品貿易。商品貿易是中國與“一帶一路”共建國家貿易往來的重要方式之一。中國制造業企業通過持續增強產品競爭力、在海外市場投資等方式，擴大企業對海外市場的出口規模。海關總署的數據顯示，2017至2024年（受疫情影響較大的2020年除外），以人民幣計價的中國與“一帶一路”共建國家之間的貿易額增速一直高於中國總體對外貿易額的增速。
在“一帶一路”倡議下，服務業企業在共建國家是如何開展業務的？它們在區域合作中又起到了怎樣的作用？很多人對此並不太了解。
中國在“一帶一路”共建國家提供的服務類型是多樣的，其中建築服務、金融服務、ICT（全稱Information and Communication Technology，即信息通信領域技術）服務是較常見的幾類。基於服務類型的差異，提供這些服務的企業在共建國家的經營方式也有所差別。在本篇案例中，我們具體講述一家提供ICT服務的企業——中企網絡通信技術有限公司（下稱“中企通信”）是如何在“一帶一路”共建國家開展業務的。
成立於2000年的中企通信是中信集團新消費板塊中信國際電訊集團的附屬公司，已有24年的企業發展史。早期，中企通信是擁有覆蓋全國虛擬專用網經營牌照的增值電信運營商。目前，企業的定位是綜合一站式全球化數智通信解決方案（DICT）供應商。
至此，我們需要了解兩個基本概念。
首先，什麽是增值電信運營商？通俗來說，基於公用電信網資源和通信設備提供附加的通信服務的企業，就可以稱為增值電信運營商。
其次，什麽是DICT供應商？DICT就是在我們常說的在ICT的基礎上再融合了大數據的技術。而提供這類技術服務的企業就是DICT供應商。
簡單來說，中企通信的業務一直是基於互聯網技術的。目前，在大量企業追求數字化轉型、降本增效的背景下，“雲、網、安”是企業主要提供的三個方面服務。“雲、網、安”這三個字，分別具體指向了雲計算、專用網絡以及信息安全管理。
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中企通信的這些產品主要是toB（面向組織）的，因此或許有很多人並不了解這家企業；但實際上，它與在“一帶一路”共建國家有著較高市場知名度的蔚來汽車、斯凱奇等企業之間擁有著密不可分的聯系。
早在10年前，這家服務型企業開啟了它的全球化之路，並不斷將業務進行延伸，在東歐、中東、非洲等地區服務當地客戶。
目前，中企通信聯合母公司中信國際電訊（信息技術）有限公司（下稱“中信國際電訊CPC”）、中信國際電訊集團和合作夥伴，在全球160個國家和地區建立了近170個網絡服務節點、60多個SD-WAN服務節點、30多座數據中心、21座雲平台和3個全天候運作的安全運營中心（SOCs）。
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1. 順應需求，在“一帶一路”共建國家搭建節點
早期的中企通信聯合其母公司和所屬集團就與全球多家運營商擁有合作關系。在這樣的背景下，隨著“一帶一路”倡議的提出，企業的管理層開始考慮如何將業務開拓至共建國家。
在海外提供“雲、網、安”等相關服務，需要企業先在當地擁有節點等基礎設施後再進行搭建。中企通信的銷售總經理高力衡說：“中企通信在海外布局時有兩個重要的考慮因素：第一是政策支持；第二是客戶需求”。
作為toB的服務業企業，中企通信的海外網絡建設很大程度上取決於客戶市場的發展方向。當客戶決定到某個共建國家發展業務時，中企通信往往會比它們早半年至一年來到這個國家，為它們搭建“雲、網、安”、提供IT整體解決方案。這是因為每個國家的法律、法規、數據保護規定不同，完成這些工作需要時間。
基於這樣的邏輯，2014年，中企通信聯合其母公司及所屬集團開始在亞洲部分國家搭建節點，隨後歐洲、非洲、中東等地區也被串聯了起來。近年來，伴隨著以新能源汽車為代表的中國產品在全球市場競爭力的提升，越來越多的中國企業來到歐洲市場。目前，中企通信聯合其母公司及所屬集團在歐洲的服務網絡建設力度已經超過了亞洲。
最近，高力衡在參加沙特阿拉伯當地協會舉辦的活動時捕捉到了一些新的“信號”。他發現，越來越多的國內投資公司以及央國企的部分板塊已經開始或是正在計劃在當地開展業務。從沙特阿拉伯的情況可以看出，“一帶一路”共建國家市場對中國企業的重要性持續提升。在這類需求增加的背景下，中企通信聯合其母公司及所屬集團也已開始在沙特阿拉伯、阿聯酋等國家拓展業務。
其他中國企業在“一帶一路”共建國家開展業務的過程中，實際上也為服務型企業中企通信創造了“出海”的契機和海外的需求。而中企通信聯合其母公司及所屬集團開拓海外節點後所提供的ICT相關服務，也為這些企業在當地順利開展業務提供了不可忽視的支撐作用。
高力衡簡單地舉了一個例子：“一帶一路”共建國家阿聯酋的一座城市——迪拜，雖然富裕，但卻相對傳統，當中國企業來到這座城市開展業務，需要網絡線路連接等服務時，往往會面臨困難。2023年，中企通信聯合其母公司及所屬集團將迪拜的節點開拓出來後，直接支持了在迪拜開展業務的中國企業，為它們提供了一體化的全球性服務。
事實上，中企通信基於目前的業務規劃，不再只是“陪伴”中國企業“走出去”。2016年，中企通信的母公司中信國際電訊CPC收購了荷蘭Linx公司。這家互聯網企業的主要服務範圍是北歐和波羅的海。在此基礎上，中企通信聯合母公司中信國際電訊CPC及集團把服務從亞太延伸到歐洲及中亞板塊，助力更多當地企業進入中國市場。
高力衡告訴我們，目前中企通信服務的企業中，既有在本地運營發展的中國企業，也有“走出去”的中國企業；同時，還有“走進來”的海外企業。當海外企業擁有“走進來”計劃，對中企通信的“雲、網、安”服務有一定需求後，它們的管理人員會來到國內實地考察並將需求具體化。隨後，中企通信會將這些需求落地。
2. 全球同一水平的服務才是全球化部署
企業出海永遠談不上容易。對於在全球160個國家均有建立服務網絡的中企通信及其母公司和所屬集團而言，更是如此。
高力衡說：“我們提供的服務要保持全球同一水平，才算是客戶理解的全球化部署”。這是中企通信為自己服務質量設置的高標準，也是企業能夠在該行業中保持著強大競爭力的重要原因。 “雲、網、安”服務雖然是基本的底座，但要將這個底座在眾多國家都做好，毫無疑問，是有極大難度的。
就“一帶一路”共建國家而言，它們在經濟、語言、文化、法規等多方面都擁有著顯著的差異。而這些差異，使作為服務商的中企通信無法簡單地將同一個模式覆制到不同地區。高力衡談到了要面對的四個主要問題：
首先是語言問題。企業的管理人員都掌握了中文和英語。這對企業“出海”至美國、澳大利亞等國家可能夠用了，但當企業需要在 “一帶一路”諸多共建國家開展業務時，就顯得不那麽夠。
其次，“一帶一路”共建國家也包括一些基礎設施不夠完善的發展中國家。這些國家相對傳統，在當地銀行開賬戶也是“出乎意料”的周期偏長。在國內，可能花半小時就可以開好銀行賬戶，但在其他一些國家，即使等待3至4個月，當地銀行賬戶也不一定能夠開好。這些情況會直接對企業的落地時間產生影響。
第三，企業文化的差異也會影響計劃的實施。與東亞人的勤奮且普遍會準時地完成工作計劃不同，其他一些國家的當地員工在工作時，無論計劃是否完成，到點就下班是非常常見的。工作理念的差異，往往會導致任務的完成時間與預估的時間產生偏差。
第四，每個國家的法律法規都有一定差異，部分國家的法律法規會出現無法與國際接軌的情況。合規是企業到海外經營時必須做到的，企業需要耗費大量的時間對這方面進行深入了解。對中企通信而言，其主要業務涉及數據傳輸，而海外不同地區對當地數據傳輸的要求卻不完全一致。對此，企業采取的方法是提前熟悉各地區特定使用的數據保護法，並加入律師解讀等環節，待充分了解當地法律法規後，再提供服務方案，以保證方案的可靠性。
上述情形是中企通信在“一帶一路”共建國家開展業務時常常遇到的問題。地區之間的差異必然會使以“全球服務同一水平”作為目標的中企通信在實際操作中遇到一些阻礙。由於中企通信所面對的這些問題大多不可控，企業解決這些問題的一個基本邏輯是提前了解、提前計劃。
事實上，其中的部分問題是幾乎所有來到“一帶一路”共建國家開展業務的中國企業都會遇到的。因此，在中企通信先於客戶來到目標國家，一方面能夠為客戶在當地開展業務提供基礎；另一方面，也將在當地經營的經驗傳輸給客戶企業。通過這種方式，中企通信也增強了其服務的競爭力。
3. 拓展業務類型以適應需求變化
中企通信的定位由“增值電信運營商”向“綜合一站式全球化數智通信解決方案（DICT）供應商”轉變的背後，是中企通信所處的ICT服務業這幾年來的迅猛發展，市場需求的不斷“進化”。
近年來，市場上的企業普遍都要進行數字化轉型——這是高力衡說的第一個促使中企通信所面對的需求變化的原因。如果要完成數字化轉型，企業僅擁有線路服務並不夠，“雲、網、安”等服務都是數字化轉型的底座。在企業同時需要“雲、網、安”三部分服務的情況下，三者一體化的服務對它們而言是最理想的，因為如果通過使用三個供應商來達成，會給企業增加管理和操作方面的難度。
第二個原因則與部分“一帶一路”共建國家的市場需求有關。“一帶一路”共建國家在經濟發展速度方面有明顯差異。中國企業在中東、非洲等地區開展業務時需要的依然是比較基礎的服務，比如網絡服務、視頻服務等。然而，當企業在歐洲等地區經營時，需要的已經是一站式ICT解決方案了。高力衡以企業在歐洲等地區經營4S店的情況舉例，這些企業的需求就是安全相關的網站應用級入侵防御系統（Web Application Firewall，簡稱WAF），以及搭建和設計LED屏幕等更為覆雜多樣的服務。
在中國企業紛紛進行數字化轉型、歐洲等“一帶一路”共建地區也是中企通信重點發展區域的情況下，為保持市場競爭力，中企通信聯合其母公司及所屬集團在提供海外服務的十年間不斷擴大自身的業務範圍。
最初，中企通信作為“增值電信運營商”，業務主要集中在線路層面。2006年，中企通信搭建了它的第一個網絡安全管理中心；2011年，中企通信開始拓展雲計算業務。目前，企業所提供的“雲、網、安”業務已經與市場上的企業在歐洲等地區經營時所需要的ICT服務需求較為接近，一體化的服務也能夠為企業的管理帶來便利。
4. 中國管理人員和本土團隊的協同
企業的服務是靠團隊來落實的。高力衡認為中企通信的團隊是企業重要的競爭力，他強調，這個團隊提供的服務其實也提升了客戶企業在海外市場的競爭力。
中企通信聯合其母公司及所屬集團在多個“一帶一路”共建國家都有建立服務網絡，並在當地提供服務。不同地區之間有時間和語言的差異，因此，中企通信團隊的服務有兩個基本特征。
第一，企業所提供的服務是7×24小時的。這樣的服務，一方面支持了中企通信在各個地區經營，當客戶需要支持時，能夠隨時應答。另一方面，這也能夠在客戶企業總部與各地分支機構之間起到橋梁的作用。蔚來汽車的總部在上海，在歐洲有營銷市場，在美國有研發基地。中企通信從8年前開始為蔚來汽車在歐美地區的經營提供服務支持。高力衡說，在提供7×24小時服務的基礎上，中企通信團隊能夠在接收到蔚來汽車的要求和信息後，及時地傳遞給其在歐洲和美洲的分支機構。
第二，企業的專業客戶服務團隊可以靈活使用普通話、廣東話、英語和日語，甚至俄語和愛沙尼亞語。高力衡說：“我們的團隊有一個先天的優勢，就是它主要是由中國人構成”。中國企業往往更願意選擇與溝通沒有障礙的中國服務商合作，與其他海外服務商相比，中企通信服務團隊植根了中國文化和實踐經驗，了解中國企業出海的難點痛點，這對中國企業而言有更大的吸引力。
目前，在中企通信的團隊中，大約八成的員工在國內；剩余二成在海外，位於海外的團隊和在中國的團隊彼此協同。高力衡很高興地說，最近中企通信收到了一家器械制造企業的表揚信。當這家企業在海外有一些項目需要ICT服務時，中企通信為其提供了兩名產品經理，一個在國內，另一個在企業項目落地的歐洲提供支持。當這家企業位於國內的總部有海外需求時，海外的產品經理便協同團隊負責將服務在歐洲落地，同時會將進度反饋給國內的產品經理。國內的產品經理則會在企業總部的辦公時間向企業更新信息。通過中企通信國內和海外團隊共同提供的服務，企業能夠監督海外分支機構的落地情況。
當前，中企通信在海外的員工中，管理人員都是中國人，而具體將方案實施落地的則是海外當地的員工。其中，對於管理人員的安排，主要是企業基於對“全球服務水平一致”的考慮。中企通信為自己設立了這樣的高標準，也需要保證服務是7×24小時的。然而，正如前文所述，企業也確實面對著海外文化差異導致的部分“一帶一路”共建國家當地的員工工作理念不同的現實情況。因此，中企通信需要通過總部團隊對海外團隊進行管理，由他們負責將企業的管理體系帶到當地，從而保證各地交付的服務水平一致，體現國際化質量標準。
中企通信海外團隊中的銷售部、市場部、行政部以及技術人員中，都囊括了具體實施方案的本土員工。在企業在多個“一帶一路”共建國家都提供“雲、網、安”的整合服務下，超過半數的海外本土員工都是技術人員。語言需求是形成這樣員工結構的重要因素，當中企通信聯合其母公司及所屬集團在海外開展業務時，在擁有自身資源的基礎上，對當地的資源也有需求，因此，需要本土技術人員支持溝通的環節。
5.中企通信全球化三方面經驗總結
時刻關注市場需求。對提供ICT服務的中企通信而言，這是決定企業發展路徑的重要因素。無論是中企通信的出海路徑，還是企業業務拓寬的方向，都與企業所面對的國內外市場對ICT服務需求的變化緊密關聯。順應需求永遠都是企業保持競爭力的關鍵。
客戶在全球經營時對各地服務水平的要求是一致的。因此，企業相應地需要提供全球同一水平的服務與國際化質量標準。
通過充分準備、提前部署以及合理安排員工結構，來應對不同國家經營環境的差異。眾多“一帶一路”共建國家的語言、時差、文化、法律等不盡相同，會為企業在海外提供服務帶來一定的困難。企業在拓展海外市場時，需要提前考慮到這些差異，為具體業務的落地實施預留足夠的時間。中企通信探索了減弱這類阻礙的一種方式——即國內外團隊協同，由國內總部管理人員帶領國外本土團隊。
文章來源：第一財經研究院 | 作者: 李嘉怡
