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中信国际电讯CPC销售精英辈出 连续13年获奖

媒体报道 @ 经济日报

2016-06-17 下载 PDF

中信國際電訊CPC

銷售精英輩出  連續13年獲獎

中信國際電訊CPC是「傑出推銷員獎」的得獎常客，每年派出的員工均獲獎而回。今年4名銷 售精英——馬泓康（Eddie）、潘政揚（James）、黃志文（Chris）及李維俊（Brian）亦不負所託，把 長勝紀錄延續至第13年！

中信国际电讯CPC销售精英辈出 连续13年获奖

中信國際電訊CPC擁有一支專業且具有活力的銷售隊伍，歷年在傑出推銷員獎中戰績彪炳。今屆 得獎者左起：李維俊（Brian）、馬泓康（Eddie）、潘政揚（James）及黃志文（Chris）。

這次參賽的成員均為加入公司約1至3年的銷售精英，參 賽並能夠獲獎，對他們來說是莫大鼓勵，對繼續於行業 內發展大有幫助。4人中最年輕的Brian，大學畢業後便 加入公司。他大學時修讀電子工程，具備IT知識，故能有效地與 後勤同事溝通。「當客戶對服務提出要求，我們須聯絡技術支援 部作相應安排。由於我較能理解他們的工作，尤其能體會難處所 在，故合作時更有效率。」

待客用心  贏客戶信任

Brian曾跟進一名一直使用雲運算及備份方案的長期客戶，該 客戶於過去4年內均未有意慾購買更多元化的解決方案。Brian耐 心地與客戶建立關係，聆聽客戶的意見，並講解市場和服務新趨 勢，仔細分析升級服務帶來的好處。半年後，該客戶與Brian簽下 新服務合約，費用由每月1萬多元增至逾20萬元！

加入公司兩年的Chris，主要負責製造業 客戶：「我日常接觸的客戶有不少是企業老 闆，他們對成本相當重視，故銷售時的難度 是如何證明我司的產品能為企業增值。我會着重為客戶分析市場 趨勢，剖析轉用新服務或設備所帶來的效益增長。專業知識、誠 懇態度和耐性在整個銷售過程中缺一不可。」

對一名具經驗的銷售人員來說，遇到客戶投訴，可能是「轉 危為機」的機會。加入公司兩年的Eddie，其中一名客戶早前發現 設置在雲運算平台上的應用程式突然陷入停頓，影響整個業務流 程，故此致電Eddie投訴。Eddie即時與技術支援部同事了解，發 現客戶所選用的應用程式出現技術問題。雖然問題不在公司，但 Eddie仍多行一步，幫助客戶與該供應商尋求解決辦法，最終事 件迅速解決。Eddie用心服務令客戶十分滿意，及後更簽了新的 服務合約。

多行一步  不計較得失

Eddie認為，即使客戶提出的問題涉及其他供應商，也要盡 力提供全面協助或意見：「銷售能否成功，很大程度取決於客戶 對你有多信任。不諸多計較，凡事多行一步的服務態度，就是銷 售人員應有的『修為』，亦是取得客戶信任的『致勝』關鍵。」

從事銷售8年的James，加入公司兩年多，負責商務合作業 務，與不同的業務合作夥伴建立關係。「我們要與業務夥伴合 作，為他們的客戶提供全面的專業意見，故不單要熟悉自己的產 品和服務，亦要了解不同業務夥伴的產品。當夥伴的客戶對產品 有任何疑問時，定必會詳細解答和提供協助。我亦會留意市場新 趨勢，主動與客戶分享，憑藉專業知識和態度，令客戶需要新產品配合業務發展時，都會想起中信國際電訊CPC。」

上下一心  參賽奪佳績

談到首次參與業界比賽的感受，Chris認為最大挑戰 是要克服內心的恐懼：「參賽過程可說是心情起伏，記 得當獲悉代表公司參賽時，內心既興奮又害怕，幸好經 過長時間的訓練和預備，大家最後成功通過考驗，帶給 我很大鼓舞和動力。」

獲獎不只是參賽者的努力，背後團隊亦功不可沒。 Brian認為這次比賽令他們感受到公司的團體精神，特別 是一班資深同事的支持和幫助：「我入行年資較淺，參 賽是一項重大挑戰，幸好有資深同事分享經驗和比賽技 巧，令我順利通過考驗。」

Eddie坦言，訓練令他比賽時更得心應手：「公司為 我們作出完善準備，安排賽前特訓，不斷模擬比賽，令 我更熟悉比賽流程，最終成功獲獎，很感激公司的支持 和栽培。」

James則感謝同事利用公餘時間陪伴練習：「多謝 上司及過往得獎同事的鼓勵和指導，不厭其煩地指出不 足之處，大大加強了我們的銷售技巧，同時讓我對自己 的銷售經驗作一次完整檢視。」

中企通信獲獎員工： 與客戶建立信任 銷售事半功倍

中信國際電訊CPC旗下子公司，中企網絡通信技術 有限公司（中企通信），今年在比賽中繼續取得佳 績，共有5位內地員工獲獎，分別是方五華（Randy）、 高明（Jack）、王祺（Nami）、毛冠傑（Harry）及王玉興 （Symond）。

Randy加入公司5年，每年均保持30%以上的業績增 長。他表示，銷售關鍵是要準確將服務價 值傳遞給客戶：「大部分客戶較重視價 錢，初期他們只看數字，未感受到服 務價值。我會主動分享其他客戶的案 例，進行對比，令客戶對長遠可帶來的 效益有具體的理解，從而加強對方案的 信心。」

入行短短1年多的Jack，已獲得大型 客戶的認同。他分享去年服務網絡遊戲 公司客戶的經驗：「該客戶的網絡使用 高峰時段是下班時間至深夜，因此即 使下班後，我都會為客戶解決各項問 題；加上公司有24小時技術支援服務，令 客戶體驗到優質的服務，故此對公司有很高的評價，對 當時剛入行不久的我是很重要的認同。」

Nami平日接觸不少企業IT負責人或 高層。她形容，這類客戶的特點是既 感性又嚴謹：「他們一方面對解決方 案要求嚴謹，銷售人員在擬定方案時 應考慮周到，使客戶向上級提交方案的 過程更順利；切忌跳過對方直接聯絡其上 級。另一方面，內地客戶重視關係，銷售人員需要花時 間建立信任，這樣客戶才會較易認同高價值的服務。」

在Harry心目中，銷售工作的挑戰與成就感是相關 的：「成功克服困難正是工作滿足感的來源，其中最大的 挑戰是要展現IT專業水平。外資客戶對銷 售人員的專業知識有高要求，我們不單 要熟悉自家公司的產品，也要了解客 戶整個IT系統架構，發現問題所在並 提供建議，這樣才能令客戶更信任我 們。」

Symond雖年輕，但想法踏實，認為做好銷售工作沒 有捷徑：「新人每天都要不斷學習產品知識，對外要積極 與客戶建立關係，不介意吃虧。記得剛加 入時曾負責跟進一名英國公司客戶，過 程中得知客戶想要更了解中國市場，於 是我跟他分享中國市場發展趨勢，並建 議提升服務，客戶非常滿意，合約的費 用比最初增加50倍！」

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