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2016-06-17

CITIC Telecom CPC has won the DSA for 13 consecutive years with the contribution of the elites in sales team (Chinese version only)

Media Coverage @ Hong Kong Economic Times

中信國際電訊CPC

銷售精英輩出  連續13年獲獎

中信國際電訊CPC是「傑出推銷員獎」的得獎常客,每年派出的員工均獲獎而回。今年4名銷 售精英——馬泓康(Eddie)、潘政揚(James)、黃志文(Chris)及李維俊(Brian)亦不負所託,把 長勝紀錄延續至第13年!

中信國際電訊CPC擁有一支專業且具有活力的銷售隊伍,歷年在傑出推銷員獎中戰績彪炳。今屆 得獎者左起:李維俊(Brian)、馬泓康(Eddie)、潘政揚(James)及黃志文(Chris)。 

這次參賽的成員均為加入公司約1至3年的銷售精英,參 賽並能夠獲獎,對他們來說是莫大鼓勵,對繼續於行業 內發展大有幫助。4人中最年輕的Brian,大學畢業後便 加入公司。他大學時修讀電子工程,具備IT知識,故能有效地與 後勤同事溝通。「當客戶對服務提出要求,我們須聯絡技術支援 部作相應安排。由於我較能理解他們的工作,尤其能體會難處所 在,故合作時更有效率。」

待客用心  贏客戶信任

Brian曾跟進一名一直使用雲運算及備份方案的長期客戶,該 客戶於過去4年內均未有意慾購買更多元化的解決方案。Brian耐 心地與客戶建立關係,聆聽客戶的意見,並講解市場和服務新趨 勢,仔細分析升級服務帶來的好處。半年後,該客戶與Brian簽下 新服務合約,費用由每月1萬多元增至逾20萬元!

加入公司兩年的Chris,主要負責製造業 客戶:「我日常接觸的客戶有不少是企業老 闆,他們對成本相當重視,故銷售時的難度 是如何證明我司的產品能為企業增值。我會着重為客戶分析市場 趨勢,剖析轉用新服務或設備所帶來的效益增長。專業知識、誠 懇態度和耐性在整個銷售過程中缺一不可。」

對一名具經驗的銷售人員來說,遇到客戶投訴,可能是「轉 危為機」的機會。加入公司兩年的Eddie,其中一名客戶早前發現 設置在雲運算平台上的應用程式突然陷入停頓,影響整個業務流 程,故此致電Eddie投訴。Eddie即時與技術支援部同事了解,發 現客戶所選用的應用程式出現技術問題。雖然問題不在公司,但 Eddie仍多行一步,幫助客戶與該供應商尋求解決辦法,最終事 件迅速解決。Eddie用心服務令客戶十分滿意,及後更簽了新的 服務合約。

多行一步  不計較得失

Eddie認為,即使客戶提出的問題涉及其他供應商,也要盡 力提供全面協助或意見:「銷售能否成功,很大程度取決於客戶 對你有多信任。不諸多計較,凡事多行一步的服務態度,就是銷 售人員應有的『修為』,亦是取得客戶信任的『致勝』關鍵。」

從事銷售8年的James,加入公司兩年多,負責商務合作業 務,與不同的業務合作夥伴建立關係。「我們要與業務夥伴合 作,為他們的客戶提供全面的專業意見,故不單要熟悉自己的產 品和服務,亦要了解不同業務夥伴的產品。當夥伴的客戶對產品 有任何疑問時,定必會詳細解答和提供協助。我亦會留意市場新 趨勢,主動與客戶分享,憑藉專業知識和態度,令客戶需要新產品配合業務發展時,都會想起中信國際電訊CPC。」

上下一心  參賽奪佳績

談到首次參與業界比賽的感受,Chris認為最大挑戰 是要克服內心的恐懼:「參賽過程可說是心情起伏,記 得當獲悉代表公司參賽時,內心既興奮又害怕,幸好經 過長時間的訓練和預備,大家最後成功通過考驗,帶給 我很大鼓舞和動力。」

獲獎不只是參賽者的努力,背後團隊亦功不可沒。 Brian認為這次比賽令他們感受到公司的團體精神,特別 是一班資深同事的支持和幫助:「我入行年資較淺,參 賽是一項重大挑戰,幸好有資深同事分享經驗和比賽技 巧,令我順利通過考驗。」

Eddie坦言,訓練令他比賽時更得心應手:「公司為 我們作出完善準備,安排賽前特訓,不斷模擬比賽,令 我更熟悉比賽流程,最終成功獲獎,很感激公司的支持 和栽培。」

James則感謝同事利用公餘時間陪伴練習:「多謝 上司及過往得獎同事的鼓勵和指導,不厭其煩地指出不 足之處,大大加強了我們的銷售技巧,同時讓我對自己 的銷售經驗作一次完整檢視。」

中企通信獲獎員工: 與客戶建立信任 銷售事半功倍

中信國際電訊CPC旗下子公司,中企網絡通信技術 有限公司(中企通信),今年在比賽中繼續取得佳 績,共有5位內地員工獲獎,分別是方五華(Randy)、 高明(Jack)、王祺(Nami)、毛冠傑(Harry)及王玉興 (Symond)。

Randy加入公司5年,每年均保持30%以上的業績增 長。他表示,銷售關鍵是要準確將服務價 值傳遞給客戶:「大部分客戶較重視價 錢,初期他們只看數字,未感受到服 務價值。我會主動分享其他客戶的案 例,進行對比,令客戶對長遠可帶來的 效益有具體的理解,從而加強對方案的 信心。」

入行短短1年多的Jack,已獲得大型 客戶的認同。他分享去年服務網絡遊戲 公司客戶的經驗:「該客戶的網絡使用 高峰時段是下班時間至深夜,因此即 使下班後,我都會為客戶解決各項問 題;加上公司有24小時技術支援服務,令 客戶體驗到優質的服務,故此對公司有很高的評價,對 當時剛入行不久的我是很重要的認同。」

Nami平日接觸不少企業IT負責人或 高層。她形容,這類客戶的特點是既 感性又嚴謹:「他們一方面對解決方 案要求嚴謹,銷售人員在擬定方案時 應考慮周到,使客戶向上級提交方案的 過程更順利;切忌跳過對方直接聯絡其上 級。另一方面,內地客戶重視關係,銷售人員需要花時 間建立信任,這樣客戶才會較易認同高價值的服務。」

在Harry心目中,銷售工作的挑戰與成就感是相關 的:「成功克服困難正是工作滿足感的來源,其中最大的 挑戰是要展現IT專業水平。外資客戶對銷 售人員的專業知識有高要求,我們不單 要熟悉自家公司的產品,也要了解客 戶整個IT系統架構,發現問題所在並 提供建議,這樣才能令客戶更信任我 們。」

Symond雖年輕,但想法踏實,認為做好銷售工作沒 有捷徑:「新人每天都要不斷學習產品知識,對外要積極 與客戶建立關係,不介意吃虧。記得剛加 入時曾負責跟進一名英國公司客戶,過 程中得知客戶想要更了解中國市場,於 是我跟他分享中國市場發展趨勢,並建 議提升服務,客戶非常滿意,合約的費 用比最初增加50倍!」

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